Il contratto di collaborazione commerciale o di partenariato, non trova un riferimento normativo nel nostro ordinamento. In effetti tale modello atipico di accordo tra imprese prende spunto dai di contratti c.d. di partnership di origine anglosassone e solo negli ultimi anni si sta diffondendo in Italia. La scelta di tale strumento nasce dall’esigenza per la PMI di utilizzare uno strumento agile e flessibile finalizzato alla realizzazione e lo sviluppo di un piano commerciale quale opportunità di migliore posizionamento sul mercato, nonché di rafforzamento per l’impresa del proprio brand. Le partnership commerciali, dunque, assumono un ruolo focale nelle strategie di sviluppo commerciale medio tempore in quanto sono caratterizzate da un obiettivo chiaro e misurabile, proporzione tra investimento e target, coinvolgimento (commitment) di attori interni ed esterni all’azienda. Il contratto di collaborazione commerciale si differenzia dal più noto franchising per diversi profili quali:

• Assenza di obbligo di uniformazione al marchio più noto;
• Assenza di imposizione di un modello commerciale uniformato al marchio;
• Assenza di un modello di controllo verticale da parte del titolare dell’insegna;
• Assenza di apporto di know-how e formazione specifica;
• Diversità di obiettivi: nel franchising il business si basa sullo sfruttamento (dietro pagamento di un corrispettivo a titolo di quota d’ingresso nonché di un canone) della visibilità concessa dal major brand, nel contratto di partnership, invece, il promotore dell’insegna non è interessato alla mera promozione del proprio marchio, quanto alla vendita dei propri prodotti attraverso anche l’acquisizione dei segmenti di clientela del partner o dei prodotti di quest’ultimo in un’ottica collaborativa;

Pertanto, tale tipologia negoziale, si può definire come una forma collaborativa di associazionismo tra imprese finalizzata al raggiungimento di uno scopo comune o alla realizzazione di un progetto condiviso, che garantisce all’imprenditore indipendenza e controllo sulle strategie di marketing e vendita in quanto stipulato da società già attive nel loro mercato di riferimento. Generalmente tale accordo è motivato dall’efficientamento della gestione economica e dallo sviluppo della rete commerciale in un determinato territorio e prevede un’attività commerciale sotto una medesima insegna e con un’esclusiva territoriale senza dar luogo, però, a sistemi operativi e/o gestionali statici e strutturati. La collaborazione commerciale può assumere la forma di partnership verticale oppure orizzontale:

• a) le partnership verticali che coinvolgono imprese che non sono sullo stesso livello della catena di valore (es. produttore e distributore);
• b) le partneship orizzontali che coinvolgono imprese dello stesso livello, ma che operano in settori diversi e che collaborano mettendo a disposizione le loro diverse competenze, esperienze o i diversi segmenti di clientela.

Per quanto attiene alle caratteristiche del contratto di collaborazione commerciale, come già sottolineato, tale accordo non è disciplinato espressamente dal nostro legislatore. Pertanto la fonte primaria regolatoria dei rapporti tra i partner sarà il contratto tra essi stipulato. Generalmente gli elementi contenuti nell’accordo di partnership sono:

• obiettivi del progetto di collaborazione (che possono essere multipli ed eterogenei);
• durata del contratto (durata generalmente breve/annuale);
• indicazioni delle parti capo progetto e partner;
• ruoli e responsabilità delle parti in causa;
• utilizzo dei marchi;
• pagamento di fee o royalties;
• eventuale presenza esclusività territoriale (con obbligo di esposizione di marchio o di vendita esclusiva dei prodotti in un determinato territorio);
• accordo di riservatezza;
• cause di risoluzione dell’accordo;
• legge di riferimento e foro competente in caso di controversie.